本報記者 趙萌
近日，平安銀行和招商銀行同步調降基金代銷手續費的消息引發市場關注。對于投資者而言，這無疑是個好消息，特別是那些對手續費率較為敏感的“長尾客戶”，日后不必再將錢從銀行賬戶轉到互聯網平臺購買基金，或許還可以省下一筆轉出轉入的提現費。
而從銀行機構的角度來看，調降基金代銷手續費意味著什么？兩個數據或許可以窺見一二。今年一季度，平安銀行的基金代銷收入為12.08億元，占財富管理手續費及傭金收入的半壁江山；招商銀行基金代銷收入則高達41.64億元。
貌似“自斷財路”的行為背后，銀行在做怎樣的考慮和打算？“搶奪長尾客戶”被多位受訪專家提及。根據相關測算，上述兩家銀行代銷費率調降之后，手續費基本與互聯網平臺拉平。而銀行此舉是否合算，則要看費率調降所產生的手續費收入減少，是否能被“長尾客戶”數量的增加所帶來的手續費增加所覆蓋。
當然，這只是從最為淺顯的數據層面而言，更何況，并不是所有的收益都能在短期內用數字量化。中間業務布局、泛金融場景構建、大財富管理藍圖等更為深遠的戰略意圖，無疑是更為重要的決策變量。
銀行機構的這些降費舉措到底是“自斷財路”還是“自我革新”，需要時間來證明。
收費模式迎來變革
7月15日，平安銀行推出基金銷售改革舉措，一是線上將全面主推前端不收費的C類基金份額，有近1600只基金實現零申購費；二是把超過3000只A類份額基金申購費率降至一折。無獨有偶，在同一日，招商銀行宣布將加快布局C類基金份額，目前已累計上線產品近千只；同時，將優選一批權益類基金陸續進入一折銷售范疇。
無論是“主推C類”還是“低至一折”，銀行的核心動作就是降費。“雖然目前銀行依然是基金代銷的主力軍，但近年來，互聯網平臺以低費率優勢吸引了大量‘長尾客戶’，這對銀行代銷業務造成了較大的競爭沖擊。”中國銀行研究院研究員原曉惠在接受《金融時報》記者采訪時表示。
此次調整后，業內人士預計平安銀行和招商銀行的代銷公募基金費率將與大型互聯網平臺代銷費率拉平。
那么，是否會有更多的銀行跟進？進而使得互聯網平臺的代銷費率優勢喪失？中國社科院金融所銀行研究室主任李廣子在接受《金融時報》記者采訪時表示：“其他銀行是否跟進取決于銀行自身的業務發展定位、渠道優勢、客戶基礎等。降低手續費的操作，預計有助于增強投資者吸引力，做大銀行基金代銷業務規模，以量補價。”
綁定銀行利益與投資者利益
短期來看，降費無疑意味著銀行中間業務收入的驟降。讓利投資者，被一些業內人士解讀為銀行的“自我革命”。財富管理意識居于領先地位的兩家股份制銀行不約而同的動作絕非巧合，其背后具有著怎樣必然的邏輯？
“降低基于交易產生的費用也是財富管理領域的大趨勢。從國際頂尖財富管理機構的情況看，基于交易產生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產規模增加帶來的收費占比是逐年上升的，也就是‘賣方服務’向‘買方服務’轉型而帶來的收費模式的轉變。”招商銀行財富平臺部總經理張東表示。
平安私人銀行總裁李明表示：“平安銀行線上重點布局C類份額，并與互聯網平臺看齊，是以客戶為中心，提升投資者獲得感的重要舉措。銀行只有將客戶盈利放在第一位，客戶才會信任我們，才愿意在我們的平臺上跟我們一起成長。”
實際上，收費模式的轉變是表，客戶服務模式的轉變才是里。招商銀行行長田惠宇曾在今年該行股東大會上表示，大財富管理最根本的挑戰是客戶服務模式的挑戰。目前來看，銀行業的服務模式與客戶、市場的期望還有一定差距，最大難點是如何實現客戶利益和銀行利益的統一。
這種統一或將在基金代銷領域打開一個突破口。從前，雖然銀行代銷基金的理財經理反復規勸投資者減少頻繁操作，拉長持有期，而實際上銀行自己賺取的手續費與基金業績表現并無關聯。降低手續費的操作意味著，未來，銀行將管理人業績與投資者利益真正地連接起來。
而這種操作并非首次。2021年5月，建設銀行與中金公司首次合作嘗試推出“財富管家計劃”，建行作為渠道向自家客戶銷售，對客戶實施零費率，豁免投資者的管理費和申贖費。待產品實現業績收入后，再在后端實現報酬提成，銀行分享權益市場發展帶來的超額收入。這意味著，如果業績不好，銀行將得不到收入。據悉，“財富管家計劃”初次試水首發系列產品單周賣出15億元，實現超募。
探索新的客戶服務模式
在息差不斷收窄以及業務亟待輕型化轉型的背景下，穩住甚至做大中間業務，似乎是一條銀行不得不走的路。然而這條路并不好走，多種因素疊加，能貢獻中間業務領域，實際上正在面臨萎縮。
一是已經有銀行開始吹響降低基金代銷手續費的號角；二是今年開始信用卡分期收入不計入手續費轉而計入利息。基于此，不少專家認為，對于銀行業而言，今年將是其中間業務格局重塑的一年。
值得一提的是，“基金賺錢，基民不賺錢”幾乎成為了基金市場的一個“魔咒”。既然銀行開始將自身利益與投資者利益進行深度綁定，那么解決“基民不賺錢”的問題就變得極為迫切。“如何幫助客戶選擇適合其風險偏好的基金，陪伴客戶以正確的方式渡過市場波動，提升基民持有久期，是銀行需要思考的問題。”原曉惠坦言。
一些銀行已開始探索。去年12月，交通銀行推出基金投顧服務平臺；今年6月，平安銀行聯合易方達、匯添富、中歐等多家基金公司打造“銀基開放平臺”；近日，招行正式對外發布“財富開放平臺”，大財富管理朋友圈涵蓋百余家基金公司、40余家私募機構、超30家保險公司、25家信托公司、16家貴金屬公司、9家銀行理財子公司。
銀行打造財富管理開放平臺的熱度不斷攀升，意欲何為？“引入合作伙伴到我們的App來，共同服務和陪伴投資者，最根本的目的，是要變革銀行的服務模式。客戶需要的不僅是‘產品超市’更是‘服務聚合’。”張東說。
從2020年度業績報來看，招商銀行在中間業務的一些細分領域，例如代銷公募基金已經問鼎。一只基金的好壞需要時間來檢驗，首先做出變革的兩家銀行的財富管理之路是否會越走越寬，也需要時間來檢驗。
（責任編輯：梁艷）
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