進入2025年，汽車4S店這種重資產投入的模式正遭遇前所未有的生存挑戰，經銷商渠道體系也在經歷變革動蕩。在2025中國汽車經銷商大會上，中國汽車流通協會副秘書長文思婧表示，2024年，經銷商百強集團新建網絡數量為741家，關閉網絡數量達到529家。
當下，重資產、高成本的4S店模式，在銷量下行與新能源沖擊的雙重夾擊下，正成為壓在經銷商肩頭的沉重包袱。同時，輕量化下沉已成車企生死突圍的關鍵戰略。傳統“大而全”的4S店，正在讓位于精準卡位、快速響應的“小而精”終端，渠道的底層生態也正加速從單一模式裂變為“直營+代理”雙軌并行。
傳統經銷商渠道體系面臨洗牌
2025年6月6日，成都運通寶馬店悄然閉店，這家隸屬于全國頭部經銷商集團的門店，在這個象征順遂的日子里人去樓空；6月20日，又傳出青島某寶馬店疑似閉店的消息。據統計，自去年以來，寶馬閉店現象已在北京、東莞、杭州、重慶、西安等多地蔓延，甚至包括國內最早的寶馬經銷商也未能幸免。
此外，今年以來，國內多家保時捷線下門店突然關閉，其中關店涉及的地區有鄂爾多斯、義烏、唐山、鄭州等地。事實上，“部分經銷商關店歇業”對保時捷而言是在計劃之中的事情，這也是保時捷中國總裁及首席執行官潘勵馳新官上任三把火的“第一把火”。
早在2024年底，潘勵馳就公開對外表示：“目前保時捷中國給德國總部提交的目標是，到2026年12月31日之前，經銷商規模降低至100家左右。”這一數據相當于保時捷現有渠道需要“優化”三分之一。
關停只是序章，輕量化下沉已成車企生死突圍的關鍵戰略。中國證券報記者觀察到，車企正以截然不同的姿態向下沉市場掘金。
今年6月份，一汽-大眾一次性簽約75家新經銷商，覆蓋68個市縣，聯手藍池、長久等頭部經銷商集團突擊三、四線市場，目標是年底突破千家網點。公司旨在改變傳統建店邏輯，通過“廠店分離、車間共享”的模式將建店周期壓縮至36天。同時，伴隨著將門店形態裂變為衛星店、社區觸點等“毛細血管”，真正滲透至縣城、鄉鎮的街頭巷尾。
與此同時，林肯汽車也在上演“極致瘦身術”。據林肯中國總裁賈鳴鏑透露，下一步將把單店面積壓縮80%至800平方米，團隊精簡至10人，硬生生把投資門檻從千萬級拉低至150萬元。配合“星火燎原”計劃以及“前6個月零庫存”的政策組合拳，以期實現經銷商資金周轉效率倍增。
從深層次看，輕量化絕非簡單地降低成本，而是汽車渠道基因的重構。中國乘用車產業聯盟秘書長張秀陽表示，傳統“大而全”的4S店，正在讓位于精準卡位、快速響應的“小而精”終端。更為關鍵的行業變局在于，渠道的底層生態正加速從單一模式裂變為“直營+代理”雙軌并行。
以造車新勢力為例，小鵬汽車啟動“木星計劃”通過淘汰130余家低效直營店、新增160余家經銷商，將渠道快速下沉至低線城市；小米汽車采用全直營模式，14個月內門店從首批33家擴張至298家，覆蓋82個城市。傳統車企同樣未缺席，長城汽車推出直營體系“長城智選”補位空白市場；比亞迪則依托近4000家經銷商的龐大基數，將服務末梢扎進縣城腹地。
技術賦能車企下沉突圍
在這場沖擊下沉市場的變革中，技術正成為推手。理想汽車通過熱力圖和數據模型，在縣級市場精準布局融合零售、交付、售后的多功能網點；小鵬汽車將商圈客流與競品分布可視化，智能鎖定高轉化區域。數字工具悄然重構了渠道戰略的決策鏈條。店鋪選址不再依賴經驗直覺，而是數據驅動的精密計算。
車企為何集體押注下沉市場？據中國汽車工業協會預測，到2030年我國農村汽車保有量將超7000萬輛，市場規模達5000億元；千人保有量有望提升至160輛。“汽車下鄉”“以舊換新”等政策紅利持續釋放，疊加縣域居民收入增長，構成廣闊的增量腹地。
需要指出的是，這片看似豐饒的藍海實則暗礁密布。與一、二線城市迥異的消費特征構成第一道關卡。“增換購占主流、購車決策重實用輕品牌、價格敏感度極高。這些特點使得10萬元至15萬元級的高性價比車型成為下沉市場的絕對主角。”張秀陽告訴記者，低售價車型看似量大好賣，但難度在于獲取規模前高昂的前期成本——有效滲透下沉市場需構建超300個網點且各具輻射能力的龐大網絡，但當全行業利潤率已跌破4%，巨量投入與回報周期成為懸在車企頭頂的達摩克利斯之劍。
此外，規模經濟的鐵律在下沉市場凸顯威力。新能源車企月銷3萬輛被普遍視為盈虧平衡的“生死線”，更有分析師斷言年銷200萬輛才能確保長期生存，難度可想而知。此外，縣域市場的天然劣勢在于服務半徑：分散的客戶分布與高企的物流成本，對售后網絡的密度與響應速度構成嚴苛考驗。
張秀陽認為，各家汽車品牌打法各異，關店優化與輕裝擴張看似矛盾的兩端，實則指向同一個靶心。傳統4S模式在成本與靈活性上的結構性缺陷，迫使行業必須重塑渠道基因。
“當前，汽車行業正在面臨產品結構之變、用戶需求之變和渠道發展之變，汽車品牌廠家以及流通行業的淘汰賽都已進入關鍵期。”基于此，中國汽車流通協會會長肖政三向經銷商提出三點建議，一是搶抓機遇，讓增量政策“組合拳”為汽車市場注入更多動能；二是順勢而變，圍繞新能源、二手車和數字化轉型，全面融入汽車產業鏈價值重構的進程之中；三是筑牢基礎，構建適應汽車市場新發展格局的和諧廠商關系。
（責任編輯：蔡文斌）
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